【佛山陶博会】经济新常态下，厂家与经销商如何维护两者关系？

    经济新常态下，厂家与经销商如何维护两者关系？

第32届佛山陶博会刚刚落下帷幕，从行业内各个生产厂家品牌的表现看，陶博会前期及活动期，大家都是卯足劲来做好招商和品牌宣传的工作。

对于终端很多经销商而言，秋季的佛山陶博会是比较重要的一次展会，有些人会重点关注来年将要流行的趋势产品，而有些人则会选择更换代理的品牌。对于厂家而言，需要在这个时间做好新品发布、展厅装修等各项工作，以期能签下更多的代理。

但终端客流逐渐减少，产品同质化日趋加重已是大家普遍的共识，如何在众多的品牌中脱颖而出，如何让经销商能选择自己的品牌做为代理，也是众多厂家想要解决的难题？

终端帮扶的策略被众多厂家重视

在今年的佛山陶博会中，记者注意到不少品牌都提出了终端帮扶的策略。比如协进陶瓷在陶博会期间提出寻找100名高端卖场经营者，投一个亿，帮助他们系统升级，实现盈利，从招商活动推出后，不少意向客户亲临协进陶瓷红房子展厅参展考察，现场签约合作，这样的举措对于协进而言确是收获了一些优质经销商。

同样在陶博会期间提出了终端帮扶策略的还有卡米亚瓷砖。他们在10月18日佛山陶博会开幕的当天，组织了来自全国各地的经销商近300人去参展企业工厂和总部展厅，并对卡米亚今年重点推向市场的产品进行了专业的知识讲解，让前来洽谈的经销商能全面了解品牌的发展历史及未来的方向。在参观活动结束后，卡米亚公司还组织了专场的品牌招商会，其品牌总经理李丹锋在会上表示，他们将在终端建立多个地区建立品牌服务网点，对经销商进行重点帮扶，从品牌营销、渠道建设、店面布局、团队打造等多个维护来帮助经销商完成升级和转型，从最终签约的客户数量看，也是受到不少经销商的认可和好评。

不过对于终端经销商的帮助，并非在此次陶博会期间才是被首次提出，有些品牌在这之前已经开始开始实施终端的帮扶政策。在业内，采用这种经营战略时间较久的是金尊玉大理石瓷砖，据了解，他们截止到2018年10月份之前就已经在终端帮扶经销商的数量接近100名，且每一位他们签订的客户，金尊玉总部都会派出专业的帮扶团队去到经销商销售的所在地，对其优质资源进行梳理，并做好相关资源的对接工作。

项志余在浙江金华经营瓷砖生意26年，以往他主要以批发的模式将产品销售出去，积攒下了一些工程客户，但近几年，随着产品更新和转变风格，消费者也开始出现迭代，项志余发现传统的产品及销售模式已经跟不上现有客户的需求，他便萌生了寻找新品牌的动机，在前期接触和了解了金尊玉的品牌和产品后，项志余发现金尊玉的产品不仅可以适应市场的需求，而且他们还能提供一整套的帮扶政策，这对于靠传统经营模式走到现在的项志余而言，正是他最需要的东西，也是基于此，项志余很快签下了与金尊玉的代理合作协议。在今年8月份的开业活动中，项志余的店面开业当天便签单16张，收订43万，大大鼓舞了销售团队的经营士气。

除一些品牌推出了终端帮扶的策略外，还有一些厂家在陶博会期间也曾推了一些帮助经销商减负的营销策略，比如佛山盛凡陶瓷就推出了“瓷砖库存卖不动，原价包退换”的经营策略，据盛凡陶瓷总经理王文成介绍，他们之所以推出这样的策略，也是基于为经销商减负考虑，以往经销商在终端销售产品，虽然能产生一些利润，但往往挣得的钱很多都变成了库存，并没有真正实现资金流的合理转化，现在他们推出这样的政策，也是为了减轻大家的负担。

经销商代理品牌选择更多元

经销商代理品牌时最看中的是什么的呢？以往，有些经销商会选择大品牌，认为大品牌有品牌知名度，有产品号召力，能更好的发展渠道内的客户。也有人会选择一些品牌知名度不高，但价格很有优势的产品，通过低价竞争的优势吸纳一些消费者的关注。

不过近些年，随着一些厂家进行多品牌战略及产品多元化的发展，越来越多的经销商感觉到在经营过程中产品同质化及多品牌战略后，厂家对于单个品牌的关注度及营销投入总是会有侧重，难免存在顾此失彼的尴尬。

特别是随着近两年行业内生产企业产品战略的调整，加之终端零售客流逐步减少的态势下，很多经销商都提出了转型发展的需求，对于一些以往靠工程渠道或是零售渠道等单一渠道来发展的经销商，都面临经营过程中因渠道太单一、产品结构也单一的难题而急需转型。

叶先生经营瓷砖生意十多年，一直以家装渠道为主，今年的佛山陶博会，他专程从终端市场赶来佛山，主要为了看看来年陶瓷行业会流行哪些产品，并对于一些品牌的动态有及时的了解，如果觉得品牌的产品的及定位能与自己的资源匹配，他也会努力签订某个品牌的单个渠道的代理权，相比于传统的经销商拿下代理商后，通过建店到完善整个渠道去打开市场要更加的灵活。

陈先生是记者在佛山陶博会期间遇到的一位经销商，据他介绍，他重点了解了嘉俊的展厅和产品，之所以会对嘉俊如此感兴趣，是因为嘉俊是一个老牌的企业，产品过硬且拥有自己的生产线，能很好的保证供货的周期和消费者口碑。相比于其它品牌，嘉俊是一个单品牌的企业，这对于经销商而言，他们不用担心还有更多的兄弟品牌来争夺同一市场的份额，相互之间通过价格战来决出胜负。

对于代理品牌的选择，在北京经营瓷砖生意十多年的李小姐却有自己的考量，今年佛山陶博会她并没有来参加，但在9月28日北京居然之家举办的设计展中，李小姐却专程抽了一天的时间去了解参展的企业和产品。李小姐介绍，虽然她经营瓷砖生意十多年，但以往都是任店长的职位，这为她攒下了家装、渠道、零售等各个方面的资源，现在自己出来创业，如果直接签下代理，这对她而言压力很大，也很难在短时间内看到成果，她选择了与多个品牌进行合作，通过搭建沟通的平台，使三方都能享受到实惠。

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